アスクルがヒットした理由は価値の設計にあったと思う カンブリア宮殿より 


2012年7月19日、カンブリア宮殿の「アスクル創業話」を見ました。
小池栄子と村上龍が出ている番組です。

マーケットの穴を見抜く目と、障壁に立ち向かっていく実行力に感動したため、
僕が感じたアスクルのヒットした理由を簡潔にまとめさせて頂きました。
例えるなら、高校の頃に習ったニュートンの方程式のようです。
F=ma

アスクルとは?

アスクルは法人向けのカタログ通販会社です。
文房具やバインダー、電卓に消臭剤などオフィスに必要な物をカタログから選んで注文するだけで、当日あるいは翌日に届きます。
創業時のアスクルはプラス株式会社という数百億円売り上げていた文房具メーカーで、文房具屋におろしていました。

何が革新的なのか?

僕の中で革新的だと思った点は顧客の選択が一番革新的だったと思いました。

なぜ、中小企業を選ぶ事が革新的なのか?

中小企業を選ぶと、手間がかかって仕方がないというのがBtoBの常識だったりします。
だから、当時のマーケットは以下のようになっていました。

・大企業の法人
 大量な発注ができる大企業は卸から「安い価格で、出かけなくても届ける」というサービスレベルでした。

・個人
 家できれたら町の文房具屋で買ってました。

・中小企業
 発注量がそこまででもない中小企業は個人と同じように、「定価で、女性が在庫のある店を探し歩いて」買ってました。

中小企業、大変ですよね。
ここで岩田社長が目を付けたのが、中小企業が大企業と同じように「安い価格で出かけなくてもオンデマンドで買える」を実現すれば、
中小企業の人達が買ってくれるのではないかと。

(実は現代でもIT産業もこういう構造になってます。
 某メーカーさんは○億以下は子会社、○千万以下は話を聞きもしない。)

待ち受けていた障壁

ここまでは考えついた人は多いと思うのですが、行動に移した岩田社長は本当にすごい。

従来のお客様からの圧力

メーカーから小売りへ立場が変わった事により、文房具店と競合する。
数百億売上を上げていた従来のお客様からクレームが来るのは必至だったと思ってます。

社内からの圧力

小売りはメーカーにこだわらず、お客様がほしがる売れ筋をそろえる必要があります。
当時競合だったコクヨの商品を取り揃えることで、普段コクヨと場所取り合戦を強いられている営業マンからクレームが来るというのも、
これも必至だったと思います。
さらに、今まで扱ってくれてた文房具店も扱わなくなった店もあるでしょうから、さらなりという感じです。

配送網の整備

文房具がすぐ切れたときにでも届けられるよう、オンデマンドに届けることが理想だと思ってます。
当時、通販のノウハウも少ないところから翌日配送をするのはとても大変だったと思います。

まとめ

・大企業の人は厚遇を受けていたが、中小企業の人はそうでもなかったため、ここにマーケットの空白があった。
・しかも、中小企業は全体の95%で見捨てられた割にはでかいマーケットであった。

美しいすぎる。
ボリュームと空白が一致するのはそうそうないですよね。

おまけ

マーケットの空白と番組では紹介されていましたが、ITの起業家を集めたFounders at workにも同じような内容が載っていたので、のせさせて頂きます。

「優れたテクノロジーを組み立てて、それがどちらに向かっていくか様子を見る」というスタンスを私はとったことはありません。
テクノロジーは多かれ少なかれ市場にぽっかり空いている穴、もっと正確に言えば将来の市場に開いている穴が何かを直感的につかむところから(アイデアは)生まれます。

by レイ・オジー
(LotusNotesの開発者。microsoft のビルゲイツの跡を継いだ主席ソフトウェア設計者となる。)

最後に

本当に美しい、顧客への価値設計ですよね。
頭の良さだけではなく、困っている人がいたらそのためにがんばる、マーケットの穴を見つけてそこに身を投じる社長の姿勢にも感動。
今日、僕は「星野さんはくだらないことが好きなとこがいい」と言われましたが、僕も自分のそういうところが気に入ってます。

僕が信じているマーケットの空白を埋めるには、この機能の精度がなくちゃダメなんだ、
アスクルだったら明日じゃなくて三日後でもいいじゃない?競合いないからなんて思ってはダメなんだ、
なんて勝手に思ってます。

カンブリア宮殿、今日は本当によかった!

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*